─░knan─▒n Psikolojisi d├╝┼č├╝nmeden verdi─čimiz kararlar─▒n alt─▒nda yatan nedenlere ─▒┼č─▒k tutuyor ve ayn─▒ zamanda ki┼čiler ├╝zerinde uygulanan manip├╝lasyon y├Ântemlerini anlat─▒yor.

6 Yol

1. “─░knan─▒n psikolojisi”nin 6 Yolu;
─░nsan beyni g├╝n i├žerisinde kar┼č─▒la┼čt─▒─č─▒ karma┼č─▒k problemleri yorulmadan ├ž├Âzebilmek i├žin baz─▒ k─▒sa yollar ke┼čfetmi┼čtir. Bu k─▒sayollar karar almam─▒zda bizi etkileyen fakt├Ârleri olu┼čturur. Ki┼čiler, markalar ve kurumlar bu k─▒sa yollar─▒ manip├╝le etmekte olduk├ža ba┼čar─▒l─▒d─▒r.

H─▒zl─▒ca iknan─▒n 6 Yolu;
a. Kar┼č─▒l─▒kta bulunmak: Hediye ver, sonra kar┼č─▒dakini bor├žlu hissettir.
b. Ba─čl─▒l─▒k ve tutarl─▒l─▒k: Daha ├Ânceden verdi─čimiz kararlara uygun davranmak isteriz ve inan─▒r─▒z.
c. Toplumsal Kan─▒t: Belirsiz konularda toplumdan farkl─▒ d├╝┼č├╝nmekten ka├ž─▒n─▒r─▒z.
d. Sevgi: Sevgi manip├╝le edicidir ve mant─▒kl─▒ olmayan kararlar almam─▒z─▒ sa─člar.
e. Otorite: Otoriteye her zaman sayg─▒ duyulur. Semboller ├╝zerinden ilerler.
f. Azl─▒k ─░lkesi: Az olan k─▒ymetlidir.

2. Hep Nedenini Arar─▒z.
─░nsan davran─▒┼č─▒n─▒n bilinen bir ilkesine g├Âre birisinden bize iyilik yapmas─▒n─▒ istedi─čimizde bir sebep sunarsak ba┼čar─▒l─▒ olma ┼čans─▒m─▒z daha y├╝ksektir. ─░nsanlar yapt─▒klar─▒n─▒n bir sebebi olmas─▒n─▒ isterler.

3. Fiyatland─▒rma Alg─▒s─▒;
Pek ├žok ara┼čt─▒rma insanlar─▒n malzemenin kalitesinden emin olmad─▒klar─▒nda stereotip ilkesine ba┼čvurduklar─▒n─▒ g├Âstermi┼čtir. Daha iyi mal almak isteyen ki┼či d├╝┼č├╝k fiyata tenezz├╝l etmemi┼čtir. Pahal─▒ = iyi, ucuz = k├Ât├╝ kural─▒ ge├žerlidir. Dilimizde ucuz kelimesi ayn─▒ zamanda baya─č─▒ anlam─▒nda da kullan─▒lmaktad─▒r. (├ľr: Chivas Regal case)

Z─▒tl─▒k

4. Z─▒tl─▒k ─░lkesi;
E─čer 2. madde 1.’den biraz farkl─▒ ise biz onu oldu─čundan ├žok daha farkl─▒ g├Âr├╝r├╝z. E─čer partide ├žekici biriyle konu┼čursak ve daha sonra daha az ├žekici biri bize kat─▒l─▒rsa 2. ki┼či bize oldu─čundan daha az ├žekici gelecektir.

├ľr: Giyim ma─čazalar─▒ sat─▒┼č elemanlar─▒na ├Ânce en pahal─▒ olan─▒ satmalar─▒n─▒ s├Âyler. “Whitney Hubin ve Murphy’ye g├Âre ” Bir tak─▒m alma amac─▒ ile ma─čazaya giren bir adam, tak─▒m─▒ ald─▒ktan sonra aksesuarlar almak i├žin neredeyse daha fazla para harcayacakt─▒r.”

5. Kar┼č─▒l─▒kta Bulunma Kural─▒;
Bu kural, bir ba┼čkas─▒n─▒n bize verdi─čini bir ┼čekilde geri ├Âdemeliyiz, demektedir.

K├╝lt├╝rel antropologlar bu “bor├žluluk a─č─▒”n─▒, bireyleri y├╝ksek verimli birimler ┼čeklinde ba─člayan dayan─▒┼čman─▒n yard─▒l─▒┼č─▒n─▒, e┼čya ve farkl─▒ hizmetlerin de─či┼čik formlar─▒n─▒n de─či┼č toku┼čunu ve i┼č da─č─▒l─▒m─▒n─▒ m├╝mk├╝n k─▒lan e┼čsiz bir adaptasy─▒n mekanizmas─▒ olarak g├Ârmektedirler. (Ridley, 1997; Tiger ve Fox,1989)

├ľr: S├╝permarketlerdeki bedava numuneler. Burada m├╝┼čterilere verilen az miktarda ├╝r├╝nler, t├╝keticiler ├╝r├╝n├╝ sevmemi┼č olsa bile sat─▒n ald─▒rabilir.

├ľr: Amway ├╝r├╝nlerini satan sat─▒c─▒lar, ├╝r├╝nlerinin m├╝┼čterinin evinde deneme ama├žl─▒ 72 saate kadar kalabilece─čini s├Âyler. B├Âyle bir taviz kar┼č─▒s─▒nda, ├╝r├╝nlerin sat─▒n al─▒m─▒ artar.

─░knan─▒n Psikolojisi – Ba─čl─▒l─▒k & Tutarl─▒l─▒k

6. ─░taat Nas─▒l Olu┼čur?;
┼×a┼č─▒rma, itaat olu┼čturan etkili bir fakt├Ârd├╝r. Bir talep kar┼č─▒s─▒nda ┼ča┼č─▒ran ki┼čiler ├žo─čunlukla itaat edeceklerdir. Sosyal psikologlar Stanley Milgram ve John Sabini (1975) NYC metrosunda insanlar─▒n, di─čer yolculara birinin yerine oturmay─▒ istediklerini s├Âyleyerek yerlerini istediklerini ima edenlere oranla onlar─▒ “Afedersiniz. Yerinize oturabilir miyim?” diyerek ┼ča┼č─▒rtan ki┼čilere yerlerini vermeye daha meyilli olduklar─▒n─▒ s├Âylemi┼čtir.

7. Tutarl─▒l─▒k Davran─▒┼člar─▒m─▒z─▒ Nas─▒l Etkiler?
├ço─ču zaman hepimiz, d├╝┼č├╝ncelerimizi ve fikirlerimizi, yapt─▒─č─▒m─▒z veya karar verdi─čimiz konularda tutarl─▒ g├Ârebilmek i├žin kendimizi kand─▒r─▒r─▒z.

8. Ba─čl─▒l─▒─č─▒n Ba┼člang─▒c─▒;
─░nsanlara ilk ├Ânce ├žok b├╝y├╝k ┼čeyler teklif etmek yerine, yapabilecekleri ya da ├žok da ├Ânemli olmayan k├╝├ž├╝k ┼čeyler ile ili┼čkiyi ba┼člatmak sonras─▒nda daha b├╝y├╝k ┼čeyleri istemenin yolunu a├žacakt─▒r. Tersinden d├╝┼č├╝n├╝rsek k├╝├ž├╝k tavizler vermenin ard─▒ndan daha b├╝y├╝k tavizler verilmesine yol a├žmas─▒ gibi. (├ľr: Elini veren, kolunu kapt─▒r─▒r.)

├ľr: Bir m├╝┼čteriyi bir markaya al─▒┼čt─▒rmak i├žin ├žok b├╝y├╝k bir karar almas─▒ndan ├Ânce, o markadan deneyebilece─či daha k├╝├ž├╝k tutarl─▒ ├╝r├╝nleri g├Âstermek mant─▒kl─▒d─▒r. Giri┼č ├╝r├╝nleri olarak g├Âr├╝lebilecek bu ├╝r├╝nler yava┼č yava┼č m├╝┼čteri marka ba─čl─▒l─▒─č─▒n─▒ art─▒racak ve daha b├╝y├╝k hacimli al─▒┼čveri┼č yapmalar─▒n─▒ sa─člaman─▒n ilk ad─▒m─▒n─▒ olu┼čturacakt─▒r. (├ľr: Kahve D├╝nyas─▒ ÔÇô ├çikolata)

Haf─▒za

9. Oyuncak Firmalar─▒ ┼×ubatta Nas─▒l Sat─▒┼č Yapar?
Problem: Oyuncak firmalar─▒ herkes hediyelerini Noel zaman─▒nda ald─▒─č─▒ i├žin ┼×ubat aylar─▒nda sat─▒┼člar─▒ ├žok d├╝┼čer. Bunu engellemenin yollar─▒n─▒ bulmaya ├žal─▒┼č─▒rlar.

Noel zaman─▒ ├žocuklar babalar─▒ndan belirli bir oyunca─č─▒ almalar─▒n─▒ ister. Oyuncak firmalar─▒ ise o oyuncaktan Noel zaman─▒ s─▒n─▒rl─▒ say─▒da piyasaya s├╝rer. ├çocu─čuna s├Âz veren baba o oyunca─č─▒ ikame etmek i├žin Noel’i ba┼čka bir oyuncakla ge├ži┼čtirir. Fakat ├žocu─čun haf─▒zas─▒nda kalan o oyuncak, belli bir zaman (┼čubat) ge├žtikten sonra stoklarda tekrar yerini al─▒r ve baba da ├žocu─čuna vermi┼č oldu─ču s├Âz├╝ tutmu┼č olur. B├Âylece firma ┼×ubat’ta sat─▒┼člar─▒n─▒ devam ettirmi┼č olur.

10. ─░┼čaretli Yeri Neden ─░mzalat─▒yorlar?
Dilek├že imzalaman─▒z─▒ isteyen gruplar─▒n toplad─▒klar─▒ imzalarla neler yapt─▒klar─▒n─▒ hi├ž merak ettiniz mi? Genelde bir ┼čey yapm─▒yorlar, ├žo─čunlukla dilek├ženin amac─▒ imzalayan ki┼čilerin grubun pozisyonu ile ba─čl─▒l─▒k kurmalar─▒ dolay─▒s─▒yla da konuyla ili┼čkili olanlar─▒n gelecekte istenecek ad─▒mlar─▒ atmaya daha meyilli olmalar─▒n─▒ sa─člamalar─▒d─▒r.

Y├Ântem

11. Beyin Y─▒kama Metodlar─▒;
├çinliler esir Amerikan askerlerini kendi taraflar─▒na ├žekmek konusunda olduk├ža ba┼čar─▒l─▒ bir y├Ântem bulmu┼čtu. Bu y├Ântem;

Amerikan askerlerinin kom├╝nizm yanl─▒s─▒ sorular─▒ ve cevaplar─▒ yazmalar─▒yd─▒. E─čer g├Ân├╝ll├╝ olarak bu tarzda yaz─▒lar yazmay─▒ kabul etmezlerse, di─čerlerinin defterlerinden kopyalamalar─▒ isteniyordu.

├ç├╝nk├╝ ba─čl─▒l─▒k yaratmada yaz─▒l─▒ beyanlar─▒n b├╝y├╝k avantaj─▒ vard─▒r. ─░lki, bir hareketin yap─▒ld─▒─č─▒n─▒n fiziksel kan─▒t─▒d─▒r. Kendi el yaz─▒s─▒ ile ki┼čisel imaj─▒ ve inan├žlar─▒n─▒n yapt─▒klar─▒ ile tutarl─▒ olmas─▒n─▒ sa─člayan, geri d├Ând├╝r├╝lemez, belgelenmi┼č bir hareket olu┼čturur. ─░kincisi, yaz─▒l─▒ bir ifade ba┼čkalar─▒n─▒ ikna etmek amac─▒yla da kullan─▒labilir.

12. ─░ltifat ve Ba─čl─▒l─▒k;
Usta politikac─▒lar, ba─čl─▒l─▒k etkilerini uzun zamand─▒r lehlerine kullanmaktad─▒r. Eski M─▒s─▒r ba┼čkan─▒ Enver Sedat, m├╝zakerelerden ├Ânce kar┼č─▒ tarafa, ├╝lkelerinin insanlar─▒n─▒n i┼čbirlik├ži ve adil olmalar─▒ ile bilindi─čini belirtirdi. Bu ├že┼čit bir iltifat sadece olumlu duygular olu┼čturmakta kalmaz ayn─▒ zamanda kar┼č─▒ taraf─▒n kimli─čini ama├žlar─▒ ile birle┼čtirmi┼č olmaktad─▒r.

Aktif taahh├╝t yap─▒ld─▒ktan sonra ki┼čisel imaj her iki taraftan tutarl─▒l─▒k bask─▒s─▒ ile s─▒k─▒┼čt─▒r─▒lmaktad─▒r. ─░├žten, ki┼čisel imaj─▒ harekete uygun hale getirme bask─▒s─▒ vard─▒r. D─▒┼čtan ise ba┼čkalar─▒n─▒n bizi g├Ârd├╝kleri ┼čekilde ayarlamak. (Doherty, 1994)

13. Ekstra ├çaba ve Ba─čl─▒l─▒k;
Amaca ula┼čmak i├žin g├Âsterilen ├žaba, ula┼čt─▒ktan sonraki ba─čl─▒l─▒kta olduk├ža etkilidir.

Kabile kabul t├Ârenleri bunun a├ž─▒k ├Ârne─čidir. Afrika’n─▒n g├╝neyindeki Thonga kabilesinin, erkek ├žocuklar─▒n ger├žek erkek olduklar─▒n─▒ kan─▒tlamalar─▒ gereken bir kabul a┼čamas─▒ vard─▒r. Bu t├Âren 6 a┼čamada ger├žekle┼čir; Dayak, so─ču─ča maruz kalma, susuzluk, tats─▒z yemekler yeme, ceza ve ├Âl├╝m tehdidi.

Bunun sebebi “bir ┼čeyi elde etmek i├žin ├žok ├žaba sarfeden ve ac─▒ ├žeken ki┼čiler elde ettikleri ┼čeye ├žok az ├žaba sarf eden ki┼čilerden daha fazla de─čer verirler.”

Markalarda “sadakat programlar─▒” ayn─▒ mant─▒kla ilerler.

─░knan─▒n Psikolojisi – Toplumsal Kan─▒t

14. Toplumsal Kan─▒t – Konserve Kahkahalar;
Konserve kahkahalar─▒ izleyici i├žin bu kadar ├žekici k─▒lan ne?

Cevap hem basit hem merak uyand─▒r─▒c─▒. Yap─▒lan deneyler ├Ânceden haz─▒rlanm─▒┼č kahkahan─▒n izleyicinin daha uzun s├╝re g├╝lmesini sa─člad─▒─č─▒n─▒ ve sunulan malzemenin daha komik oldu─čunu vurgulad─▒─č─▒n─▒ g├Âstermi┼čtir. (Smyth ve Fuller, 1972)

15. Toplumsal Kan─▒t ─░le Korkular A┼č─▒labilir.
Toplumsal kan─▒t ilkesinin korkular─▒ ortadan kald─▒rabilece─čini ortaya koyan koyan ara┼čt─▒rmac─▒lardan biri Albert Bandura.

Bandura yapt─▒─č─▒ ara┼čt─▒rmada fobisi olan insanlar─▒n bu a┼č─▒r─▒ korkulardan kolayca kurtulabilece─čini g├Âstermi┼čtir. K├Âpeklerden korkan bir grup ana okulu ├Â─črencisi, bir ├žocu─čun mutlu ┼čekilde g├╝nde 20 dakika k├Âpekle oynamas─▒n─▒ seyretmi┼čtir. Sadece 4 g├╝n sonra ├žocuklar─▒n %67’si oyun odas─▒na girip herkes gittikten sonra k├Âpe─či severek k├Âpekle yaln─▒z kalmaya ikna olmu┼člard─▒.

16. Toplumsal Kan─▒t – ─░ntihar Bula┼č─▒c─▒d─▒r.
Werther etkisi. Werther etkisinin hikayesi hem ├╝rpertici hem de ┼ča┼č─▒rt─▒c─▒d─▒r. ─░ki y├╝zy─▒ldan daha uzun zaman ├Ânce Alman edebiyat─▒n─▒n b├╝y├╝k ustas─▒ Goethe, Gen├ž Werther’in Ac─▒lar─▒ ad─▒nda bir roman yay─▒nlad─▒. Kitap b├╝y├╝k bir etki yaratt─▒ ve kitaptan ├Âzenip intihar eden ki┼či say─▒s─▒n─▒ da art─▒rd─▒. Bu etki o kadar g├╝├žl├╝yd├╝ ki baz─▒ Avrupa ├╝lkelerinde roman yasaklanm─▒┼čt─▒.

17. Toplumsal Kan─▒t Ne Zaman Etkilidir?
Toplumsal kan─▒t en ├žok iki durumda etkilidir.
a. Belirsizlik. ─░nsanlar emin olmad─▒klar─▒nda, durum belirsiz oldu─čunda di─čerlerinin davran─▒┼člar─▒na bakarak o davran─▒┼člar─▒n do─čru oldu─čunu kabul eder.

b. Benzerlik. ─░nsanlar kendilerine benzeyen ki┼čilerin hareketlerinden daha fazla etkilenirler.

─░knan─▒n Psikolojisi – Sevgi

18. Neden Baz─▒lar─▒n─▒ Seviyoruz?
Toplumbilimcilerin toplad─▒klar─▒ ara┼čt─▒rma sonu├žlar─▒na g├Âre insanlar─▒ sevmemizin baz─▒ nedenleri var.

a. Fiziksel ├çekicilik: ─░yi g├Âr├╝n├╝ml├╝ ki┼čilere otomatik olarak yetenek, zarafet, d├╝r├╝stl├╝k ve zeka gibi ├Âzellikler y├╝kl├╝yoruz. (Longo, 1991)

b. Benzerlik: Bize benzeyen insanlar─▒ severiz. Benzerlik fikirde, ki┼čisel ├Âzelliklerde, ge├žmi┼čte ya da ya┼čam tarz─▒nda olabilir. Birbirine benzer tarzda k─▒yafet giyen insanlar─▒ ilk g├Âr├╝┼čte kendimize daha yak─▒n hissederiz.

c. ─░ltifat: Birinin bizden ho┼čland─▒─č─▒ bilgisi kar┼č─▒ ho┼članma ve itaat yaratmak i├žin ├žok etkili bir ara├žt─▒r.

Sigorta ┼čirketlerinin sat─▒┼č kay─▒tlar─▒n─▒ inceleyen bir ara┼čt─▒rmac─▒, sat─▒┼č├ž─▒ ya┼č, din, politika ve sigara al─▒┼čkanl─▒klar─▒nda kendilerine benziyorsa m├╝┼čterilerin o ki┼čiden sigorta ald─▒klar─▒n─▒ g├Ârm├╝┼čt├╝r. (Brewer, 1979)

19. Kurtarıcıdan Günah Çıkarıcıya;
Kurtar─▒c─▒ olarak g├Âr├╝len ki┼čiyle g├╝nah ├ž─▒kar─▒c─▒ olarak g├Âr├╝len ki┼či aras─▒nda ├žok k├╝├ž├╝k bir ad─▒m vard─▒r. Birine g├╝nahlar─▒n─▒ s├Âyleyen ve onu bu y├╝kten azat etmesini istedi─čin ki┼činin do─čal olarak ├Âncelikle seni bu sorundan kurtarabilece─čini de d├╝┼č├╝nmen gerekir. ─░yi polis ve k├Ât├╝ polis durumunda, iyi polis’in yapmaya ├žal─▒┼čt─▒─č─▒ ┼čey ├Âncelikle kurtar─▒c─▒ rol├╝ne b├╝r├╝nmektir.

20. Yemek Tekni─či ve Benzer Uygulamalar─▒;
Gregory Razran (1938) taraf─▒ndan 1930’larda yap─▒lan bir ara┼čt─▒rmada, deneklerinin yemek yerken insanlar ve ya┼čad─▒klar─▒ deneyimle ilgili daha olumlu d├╝┼č├╝nd├╝klerini g├Ârm├╝┼čt├╝r.

Yemek tekni─či, itaat profeyonellerinin kendi sevilen ├Âzelliklerini fikirlerine ve onlarla yapay olarak ba─čl─▒ olan ki┼čilerle ba─čda┼čt─▒rmak i├žin yeme─čin yerine kullanacaklar─▒ pek ├žok ┼čey oldu─čunu fark etmelerine de yak─▒nd─▒r.

Bu y├╝zden radyo programc─▒lar─▒ hit bir ┼čark─▒ ├žalmadan ├Ânce jingle’lar─▒n ├žalmaktad─▒r. Ve yine bu y├╝zden Tupperware toplant─▒lar─▒nda kad─▒nlar bingo oynarlarken kazand─▒klar─▒ zaman ├Âd├╝llerini almadan ├Ânce Bingo yerine Tupperware diye ba─č─▒rmaktad─▒r. (├ľr: Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n G├╝c├╝)

Spor

21. Sporun Tutkusu Nereden Geliyor?
Isaac Asimov ‘un (1975) izledi─čimiz yar─▒┼čmalara olan tepkimizi a├ž─▒klamak i├žin s├Âyledi─či gibi,” Her ┼čey e┼čit oldu─čunda cinsiyetine, k├╝lt├╝r├╝ne ve yerelli─čine g├Âre desteklersin… Ve kan─▒tlamak istedi─čin ┼čey di─čer ki┼čiden daha iyi oldu─čundur. Destekledi─čin ki┼či seni temsil eder ve o ki┼či kazand─▒─č─▒nda sen de kazan─▒rs─▒n.”

Taraftarlar bu y├╝zden zafer getiren ki┼čilere kar┼č─▒ daha sevgi dolu ve daha minnettard─▒r. Taraftar yenilgiden sonra ayn─▒ sebepten dolay─▒ oyunculara, antren├Ârlere ve yetkililere kar┼č─▒ zalim ve y─▒k─▒c─▒d─▒r.

─░knan─▒n Psikolojisi – Otorite & Azl─▒k

22. Lüks Arabalara Daha Az Korna Çalınır.
San Francisco b├Âlgesinde yap─▒lan ara┼čt─▒rmadaki sonu├žlara g├Âre, prestijli otomobil sahipleri di─čerlerinden daha fazla itibar g├Âr├╝rler. Ara┼čt─▒rmac─▒lar s├╝r├╝c├╝lerin ye┼čil ─▒┼č─▒kta ├Ânlerinde bekleyen yeni bir l├╝ks otomobile korna ├žalmadan ├Ânce eski otomobile ├žald─▒klar─▒ndan daha uzun s├╝re beklediklerini g├Âzlemlemi┼člerdir. S├╝r├╝c├╝ler ekonomik araba s├╝r├╝c├╝lerine daha az sab─▒r g├Âstermi┼člerdir. (Doob ve Gross, 1968)

23. Azl─▒k ─░lkesi;
Daha az eri┼čilebilir oldu─čunda f─▒rsatlar daha de─čerli olur.
─░nsanlar i├žin bir ┼čeyi kaybetmek ayn─▒ de─čerde bir ┼čeyi kazanmaktan daha fazla motive edicidir.

Azl─▒k ilkesinin motivasyonlar─▒na 5 ┼čekilde ula┼č─▒labilir;
a. S─▒n─▒rl─▒ Say─▒lar
b. Zaman K─▒s─▒tlamas─▒
c. K─▒s─▒tlanma
d. Sans├╝r
e. Ula┼č─▒lmas─▒ zor, daha pahal─▒ ├╝r├╝nler

Bir cevap yaz─▒n

E-posta hesab─▒n─▒z yay─▒mlanmayacak. Gerekli alanlar * ile i┼čaretlenmi┼člerdir