Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı kitabı insan psikolojisinin zaaflarına ışık tutuyor. Birebir ilişkilerde çok değerli içgörüleri sunan kitap, kitle yönetimi için ise etkisiz, hatta negatif yönteme sebep olacaktır.

Önemli Olma Tutkusu

1. İnsanlarla İlişkinin Sırrı;
Amerika’nın ünlü filozoflarından John Dewey insan doğasındaki en önemli dürtünün “önemli olma tutkusu” olduğunu bildiriyor. Bizi hayvanlardan ayıran şey bu tutkulardır.

2. Karakter ve Eylem;
Önemli olma tutkunuzu nasıl giderdiğinizi söylerseniz size nasıl bir kişi olduğunuzu söyleyebilirim. Karakterinizi belirleyen en önemli özellik budur.

3. Onay ve Çalışma;
Onaylayıp takdir edildiği zaman eleştirildiği zamana oranla çok daha fazla çaba harcamayan tek kişiye rastlamadım.

4. Birini Övmek vs. Yağ Çekmek
Birini övmek ve yağ çekmek arasındaki fark çok basittir. 1.si içten, 2.si yapmacıktır. İlki kalpten, ikincisi dudaktan çıkar. Biri çıkar gütmez, öteki çıkarcıdır. Biri herkes tarafından hoş karşılanır, öteki herkes tarafından kınanır.

Destek Bulmak

5. Tüm Dünyanın Desteğini Almak;
Başkalarını etkilemek istiyorsanırz, onların istediği şeylerden söz edin ve onlara bu isteklerine nasıl ulaşacaklarını gösterin.

6. Dost Edinmenin Yolu;
Dost edinmek istiyorsanız insanları coşkulu, canlı bir şekilde selamlayın. Biri size telefon ettiğinde de aynı şekilde davranın. Alo dediğinizde, sesinizin tonundan karşınızdaki kişi sizi aradığı için ne kadar mutlu olduğunuz anlaşılsın.

7. Esnaf – Çin Atasözü;
“Yüzü gülmeyen biri dükkan açmamalı.”

8. Adları Hatırlamak;
Bir kişinin adını doğru hatırlayabilmek ve kolayca söyleyebilmek, o kişiye yapılmış güzel ve etkili bir komplimandır.

9. İyi Bir Dinleyici vs. İyi Bir konuşmacı;
Çok önemli insanlar bana, iyi bir dinleyiciyi iyi bir konuşmacıya tercih ettiklerini; fakat dinleme yeteneğine, diğer pek çok iyi özellikten daha ender rastlandığını söylediler.

10. Övgü vs. Onay;
İlişki kurduğunuz insanların sizi onaylamasını beklersiniz. Gerçek değerinizin anlaşılmasını istersiniz. Kendi küçük dünyanızda önemli olduğunuzu hissetmek sizin için önemlidir. Bu nedenle “Beğenide içten, övgüde cömert” olmamız gerekir.

Tartışma

11. Tartışmanın Kazananı Olmaz;
Her 10 tartışmanın 9’uda taraflar kendi haklılıklarına, tartışmaya başlamadan önce inandıklarından daha çok inanmaktadırlar. (Ör: İnanç / Başkalarının Aklı)

Tartışmayı kazanamazsınız. Çünkü düşüncelerinin yanlışlığı kanıtlansa da, insan aynı düşünceleri savunmaya devam eder.

Bir tartışmayı kazandınız ve karşınızdaki kişinin kafasının çalışmadığını kanıtladınız. Siz kendinizi iyi hissedeceksiniz ama karşısınızdaki kişiyi küçük düşürmüş olacaksınız ve size gücenecek. Bu yüzden tartışmanın kazananı olmaz.

12. Anlaşmazlıkların Tartışmaya Dönüşmemesi İçin;
a. Anlaşmazlıkları olumlu karşılayın.
b. İçgüdüsel sanınıza güvenmeyin.
c. Kendinize hakim olun.
d. Önce dinleyin.
e. Bir anlaşma noktası bulmaya çalışın.
f. Dürüst olun.
g. Rakibinizin fikirlerini düşüneceğinize söz verin ve bunları dikkatlice inceleyin.
h. Rakibinize, gösterdiği ilgiden dolayı teşekkür edin.
i. Her iki tarafa problem üzerinde düşünecek zaman bırakabilmek için eyleminizi erteleyin.

13. Yanılırsak Ne Hissederiz?
Yanıldığımızda bunu kendimiz kabul edebiliriz. Hatamız bize incelikle ve anlayışla söylendiğinde, bunu karşımızdakine de itiraf edebiliriz. Hatta bu dürüstlük ve açık sözlülüğümüzle övünürüz. Ancak biri çıkıp bize bunu gırtlağımıza sarılarak anlattırmaya çalışırsa kabul etmeyiz. Bu yüzden tartıştığınız kişiye hatalı olduğunu söylemeyin. Diplomatik olun.

14. Başarılı İnsanlar;
Hemen hemen her başarılı insan, geçmişte verdiği mücadeleyi hatırlamaktan hoşlanır.

15. Dost Kazanma vs. Düşman Kazanma;
Eğer düşman kazanmak istiyorsanız, arkadaşlarınızdan üstün olmaya çalışın. Eğer dost kazanmak istiyorsanız bırakın arkadaşlarınız sizden üstün olsun.

16. Birlikte Çalışmak;
Hiç kimseye hiçbir iş zorla yaptırılamaz, ne yapması gerektiğinin söylenmesi kimsenin hoşuna gitmez. Bize isteklerimizin, düşündüklerimizin sorulmasından hoşlanırız.

17. Bilge Kişi Kimdir?
Bilge kişi diğer insanlardan üstün olmak zorundadır ve altta kalmayı seçmelidir. Çünkü kendisi aslında daha yukarılarda bir yerde olduğu halde insanlar onun ağırlığını hissetmezler ve gocunmazlar.

Carnegie’nin Prensipleri

A. İNSANLARLA İLİŞKİDE TEMEL YÖNTEMLER;
1. Eleştirmeyin, kınamayın ve şikayet etmeyin.
2. Dürüst ve içten övgüyü esirgemeyin.
3. Karşınızdakinde istek uyandırın.

B. İNSANLARIN SİZDEN HOŞLANMASINI SAĞLAMANIN 6 YOLU
1. Başkalarıyla içtenlikle ilgilenin.
2. Gülümseyin.
3. Kullanılan dil ne olursa olsun, kişi için en önemli ve kulağa hoş gelen söz kendi ismidir.
4. İyi bir dinleyici olun. Diğer insanlara kendilerinden söz etmeleri için cesaret verin.
5. Karşınızdaki kişinin ilgilendiği konulardan söz edin.
6. Karşınızdaki kişiye önemli biri olduğunu hissettirin ve bunu içtenlikle yapın.

C. İNSANLARIN SİZİNLE FİKİR BİRLİĞİ SAĞLAMASININ YOLLARI;
1. Bir tartışmadan en iyi sonucu almanın tek yolu bu tartışmadan kaçınmaktır.
2. Başkalarının görüşlerine saygı duyun. Asla “yanılıyorsun” demeyin.
3. Eğer hatalıysanız bunu hemen içtenlikle kabul edin.
4. Daima dostça yaklaşın.
5. Karşınızdaki kişiye “Evet! Evet!” dedirtin.
6. Bırakın karşınızdaki kişi daha çok konuşsun.
7. Bırakın karşınızdaki kişi fikirlerin kendisinden çıktığını sansın.
8. Olayları karşınızdaki kişinin bakış açısından görmeye çalışın.
9. Karşınızdaki insanın fikir ve arzularına anlayış gösterin.
10. Daima kişilerin hassas oldukları konulara değinin.
11. Fikirlerinizi dramatize edin.
12. Meydan okuyun.

D. LİDER OLMAK;
1. Konuşmaya içten bir övgü ve iltifatla başlayın.
2. İnsanlara hataları dolaylı yollardan anlatarak gösterin.
3. Karşınızdaki insanı eleştirmeden önce kendi hatalarınızdan söz edin. İğne – çuvaldız.
4. Emir vermek yerine sorular sorun.
5. Gerçek bir liderseniz, kimsenin hatasını yüzüne vurmayın.
6. En küçük bir gelişmeyi bile övün. Beğenide içten, övgüde cömert olun.
7. Karşınızdaki kişiye korumak isteyeceği bir özellik yakıştırın.
8. İnsanları yüreklendirin, hataların kolayca düzeltilebilecek gibi görünmesini sağlayın.
9. İnsanların isteklerinizi seve seve yerine getirmelerini sağlayın.

…

Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı – DALE CARNEGIE