Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n g├╝c├╝ bir rutinin ya da al─▒┼čkanl─▒─č─▒n yarat─▒lma a┼čamalar─▒n─▒ anlat─▒yor ve markalar─▒n bu tekni─či kendi ├╝r├╝nleri i├žin nas─▒l kulland─▒klar─▒yla ├Ârneklendiriyor.

1. Al─▒┼čkanl─▒─č─▒n Olu┼čma D├Âng├╝s├╝;

2. G├╝├žl├╝ Al─▒┼čkanl─▒klar Olu┼čturman─▒n ─░ki Kural─▒;
a. Basit ve a├ž─▒k bir i┼čaret bul (Ac─▒)
b. ├ľd├╝lleri net bir ┼čekilde tan─▒mla. (Haz)

Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n G├╝c├╝: Tetikleyiciler

3. Quaker Oats ├ľrne─či;
Claude Hopkins’in kariyeri boyunca kulland─▒─č─▒ taktiklerden biri, t├╝keticileri her g├╝n onun ├╝r├╝nlerini kullanmaya ikna edecek tetikleyiciler bulmakt─▒.

├ľrne─čin Quaker Oats’u, size 24 saat boyunca enerji sa─člayan, ama bunu ancak her sabah bir kase yedi─činiz takdirde yapan bir kahvalt─▒l─▒k tah─▒l gevre─či olarak tan─▒tt─▒.

Kar─▒n a─čr─▒lar─▒n─▒, eklem a─čr─▒lar─▒n─▒, sorunlu ciltleri ve “kad─▒n problemlerini” tedavi eden, ama bunu ancak semptomlar ba┼č g├Âsterir g├Âstermez ilac─▒ i├žti─činiz takdirde yapan tonikler pazarlad─▒.

├çok ge├žmeden insanlar g├╝n do─čarken yulaf ezmesi t├╝ketip, en ufak bir yorgunluk hissettiklerinde k├╝├ž├╝k kahverengi ┼či┼čelerden ila├ž yudumlar oldular. Halbuki bu belirtiler ne tesad├╝ft├╝r ki her g├╝n en az bir kez ya┼čanan ┼čeylerdir. Her g├╝n tekrarla, sonu al─▒┼čkanl─▒k.

4. Pepsodent ├ľrne─či;
“Dilinizi di┼člerinizin ├╝zerinde ┼č├Âyle bir gezdirin” diyordu bir reklam. “Bir tabaka hissedeceksiniz. Di┼člerinizin rengini donuk g├Âsteren ve ├ž├╝r├╝melere davetiye ├ž─▒karan ┼čey, i┼čte budur.”

Bu reklam─▒n cazibesi, yads─▒nmas─▒ m├╝mk├╝n olmayan, varl─▒─č─▒ herkes├že bilinen bir ┼čeyi (di┼čler ├╝zeridenki tabakay─▒) i┼čaret olarak kullan─▒yor olmas─▒ndan ileri geliyordu.

Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n G├╝c├╝: Arzular

5. Cinnabon ├ľrne─či;
Al─▒┼čkanl─▒klar n├Ârolojik arzular yarat─▒yor. ├ço─ču zaman bu arzular ├Âylesine yava┼č ├ž─▒k─▒yor ki varl─▒klar─▒n─▒n fark─▒na bile varam─▒yoruz, dolay─▒s─▒yla etkilerini de ├žo─ču zaman g├Âzden ka├ž─▒r─▒yoruz. Ama i┼čaretleri belli ├Âd├╝llerle ili┼čkilendirdik├že, bilin├žalt─▒m─▒zda al─▒┼čkanl─▒k d├Âng├╝s├╝n├╝ harekete ge├žiren ┼čiddetli bir arzu olu┼čuyor. (├ľr: Cinnabon Smell)

├ľr: Cinnabon d├╝kkanlar─▒n─▒n al─▒┼čveri┼č merkezi i├žindeki konumland─▒rmalar─▒. ├ço─ču g─▒da sat─▒c─▒s─▒ d├╝kkanlar─▒n─▒ al─▒┼čveri┼č merkezlerinin food-court alan─▒na a├žar. Halbuki Cinnabon di─čerlerinden uzak noktalara a├žmaya gayret g├Âsterir. ├ç├╝nk├╝ Cinnabon tar├ž─▒nl─▒ rulodan yay─▒lan kokuyu insanlar─▒n duymas─▒n─▒ ister ve daha Cinnabon’u g├Ârmeden arzulamas─▒n─▒ sa─člar. Al─▒┼čkanl─▒k d├Âng├╝s├╝ ┼čiddetli bir arzuya d├Ân├╝┼čm├╝┼čt├╝r.

6. Spor ve Tetikleyici D├Âng├╝s├╝;

Bir s├╝re al─▒┼čkanl─▒─ča devam ederseniz art─▒k bir sorun ya┼čamadan da gitmeye ba┼čl─▒yorsunuz. ├ç├╝nk├╝ arzu yarat─▒lm─▒┼č oluyor. Bu nedenle sadece sporu hat─▒rlat─▒c─▒ bir tetikleyici koyman─▒z yeterli oluyor.

7. T├╝keticiler ├ťr├╝n├╝n ─░┼če Yarad─▒─č─▒n─▒ G├Âsteren ─░┼čaretler ─░ster. | Oral – B
Di┼č macununa istedi─činiz her tad─▒ verebilirsiniz; yabanmersini, ye┼čil ├žay… Serinlik ve yanma hissi oldu─ču s├╝rece insanlar a─č─▒zlar─▒n─▒ temiz hissederler. Yanma hissi di┼č macununun daha iyi sonu├ž verdi─čini g├Âstermez. ─░┼če yarad─▒─č─▒na insanlar─▒ ikna eder yaln─▒zca.

8. Neden G├╝ne┼č Kremi Al─▒┼čkanl─▒─ča D├Ân├╝┼čemiyor?
├ç├╝nk├╝ g├╝ne┼č kremini al─▒┼čkanl─▒─ča d├Ân├╝┼čt├╝recek hi├žbir arzu yok. Baz─▒ ┼čirketler, g├╝ne┼č kremlerine yak─▒c─▒ bir ├Âzellik veya insanlara ciltlerine krem s├╝rd├╝klerini hat─▒rlatacak bir madde ekleyerek bu durumu d├╝zeltmeye ├žal─▒┼č─▒yorlar.

9. ├ťr├╝nlerin K├Âp├╝rmesi Gerekli Mi?
“Bir ├╝r├╝n├╝n k├Âp├╝r├╝yor olmas─▒ muazzam bir ├Âd├╝ld├╝r”

Asl─▒nda ┼čampuan─▒n k├Âp├╝rmesi gerekmez ama ona k├Âp├╝r├╝c├╝ kimsallar eklenir, ├ž├╝nk├╝ insanlar sa├žlar─▒n─▒ her y─▒kad─▒klar─▒nda bunu beklerler.

Ayn─▒ ┼čekilde di┼č macunlar─▒na sodyum lauret sulfat ekleyerek k├Âp├╝rmesini sa─čl─▒yorlar, bunun di┼č temizli─čine hi├žbir katk─▒s─▒ yok, ama insanlar a─č─▒zlar─▒ k├Âp├╝klendi─či zaman kendilerini daha iyi hissediyorlar. M├╝┼čteri bu k├Âp├╝rmeyi bekledi─či an, al─▒┼čanl─▒k geli┼čiyor.

10. “Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n G├╝c├╝”n├╝ Art─▒ran 3 Fakt├Âr;
a. ─░┼čaretin farkl─▒la┼čmas─▒; (Tetikleyicinin ba┼čkas─▒ taraf─▒ndan yarat─▒lmas─▒) ÔÇóCinnabon’un kendine ├Âzel kokusu

b. Rutinin ├Âzg├╝nl├╝─č├╝;
ÔÇóYemek sunumunun farkl─▒la┼čmas─▒
ÔÇóFarkl─▒ bir hareketle yap─▒lmas─▒ (Salla – Kazan)
ÔÇóMagnum Crack ÔÇó

c. ├ľd├╝l├╝n iknas─▒;
ÔÇóDi┼č macununa yak─▒c─▒ maddeler konulmas─▒
ÔÇóSpordan sonra kaslar─▒n a─čr─▒mas─▒
ÔÇó┼×ampuan─▒n k├Âp├╝rmesi

Farkl─▒ Bilgiler

11. Bir Kap Olarak ─░rade;
─░rade bir kap olarak d├╝┼č├╝n├╝lebilir. ─░rade kuvveti g├╝├žlendik├že, bu g├╝├ž ki┼činin beslenme al─▒┼čkanl─▒klar─▒na ve ├žal─▒┼čkanl─▒klar─▒na da yans─▒r. Ayn─▒ zamanda kap─▒n hacmi de artar.

Bu nedenle spora giden ki┼čiler zamanla daha az sigara i├žer, daha az alkol t├╝ketir. Bunun yerini iradeyle yerine koydu─ču haz almaya ba┼člar ve en sonunda kendine hakim olma g├╝c├╝ geli┼čmeye ba┼člar. ├çocuklar─▒ piyano dersine ya da spor kurslar─▒na yazd─▒rmak bu nedenle ├Ânemlidir. Rutin ├žo─čald─▒k├ža hem al─▒┼čkanl─▒k sa─člamla┼č─▒r, hem de di─čerlerine dikkati kolayla┼č─▒r.

Ama bunu insanlar─▒n ne kadar kendi kontrol├╝nde, kendi istekleriyle yap─▒yormu┼č gibi hissettirebilirseniz, ki┼čilerin iradelerini korumalar─▒ ve s├╝rd├╝rebilmeleri daha uzun s├╝rer.

12. Rutinler Yarat─▒c─▒l─▒─č─▒ Nas─▒l Etkiler?
Yarat─▒c─▒l─▒k ancak i┼čin i├žerisinde do─čru rutinler oldu─čunda i┼če yarar. Do─čru kurgulanamam─▒┼č ve uygulamaya d├Ân├╝┼čmeyen yarat─▒c─▒l─▒k bo┼ča gitmi┼č olacakt─▒r. ├ç├╝nk├╝ yarat─▒c─▒l─▒─ča harcanacak kaynak rutinlerin olmamas─▒ sebebiyle di─čer belirsizliklerle u─čra┼čmak zorunda kalmaya harcanacakt─▒r.

13. Sa─čl─▒ks─▒z Yiyecekleri Nas─▒l Daha Fazla Sat─▒n Al─▒yoruz?
Al─▒┼čveri┼č ├ž─▒lg─▒nl─▒─č─▒m─▒za bol bol sa─čl─▒kl─▒ g─▒da alarak ba┼člayacak olursak, sonradan kar┼č─▒m─▒za Doritos’lar, Oreo’lar ve dondurulmu┼č pizzalar ├ž─▒kt─▒─č─▒nda onlar─▒ sat─▒n alma olas─▒l─▒─č─▒m─▒z y├╝kseliyor. ├ľnce marul ald─▒─č─▒ i├žin bilin├žalt─▒nda vicdan─▒n─▒ rahatlatm─▒┼č olan m├╝┼čterinin, sonradan sepetine bir kutu da dondurma koymas─▒ daha rahat olacakt─▒r.

Annelik

14. Al─▒┼čkanlar Ne Zaman T├╝m├╝yle De─či┼čir? : Bebek
─░nsanlar hayatlar─▒nda ├Ânemli bir olay─▒n meydana geldi─či d├Ânemlerde sat─▒n alma al─▒┼čkanl─▒klar─▒n─▒ de─či┼čtirmeye daha meyilli olurlar.

├ľr: Ki┼či evlendi─či zaman, yeni bir t├╝r kahve sat─▒n almaya ba┼člamas─▒ daha muhtemeldir. Yeni bir eve ta┼č─▒nd─▒─č─▒nda, farkl─▒ bir t├╝r tah─▒l gevre─či sat─▒n almaya e─čilimlidir. Bo┼čand─▒─č─▒ zaman, farkl─▒ bira markalar─▒ sat─▒n almaya ba┼člama ihtimali y├╝ksektir. Bunu tamamen de─či┼čtiren ba┼čka bir ko┼čul da bebek sahibi olmakt─▒r.

Sebebi; eski al─▒┼čkanl─▒klar─▒n ona otomatik olarak eskiyi hat─▒rlatmas─▒ olabilir ya da farkl─▒ bir kimli─čin farkl─▒ bir ihtiya├ž listesine sahip oldu─čuna inanmas─▒ olabilir. Ki┼činin de─či┼čimin somut kan─▒t─▒na ihtiyac─▒ olabilir.

15. Yeni Anneler Markalar ─░├žin Neden ├ľnemli?
Yeni anne babalar─▒n al─▒┼čveri┼č rutinleri zamanla tamamiyle de─či┼čir ├ž├╝nk├╝ bu rutinin i├žerisine kendisinden ba─č─▒ms─▒z ve ├Âncelik s─▒ras─▒ y├╝ksek bir i┼čaret girer.

Yorgunluktan b─▒km─▒┼č olan anne babalar, bebek mamalar─▒n─▒ ve bebek bezlerini bir yerden almaya ba┼člarsa daha fazla kaynak t├╝ketmemek i├žin g─▒da ├╝r├╝nlerini, temizlik malzemelerini, havlular─▒n─▒, ├žama┼č─▒rlar─▒n─▒ ve akl─▒n─▒za gelebilecek b├╝t├╝n di─čer e┼čyalar─▒ oradan kar┼č─▒lamaya ba┼člayacakt─▒r. B├Âylece ├Âd├╝l kendini az yormak olarak de─či┼čirken, rutin de de─či┼čmi┼č olacakt─▒r.

Teknikler

16. Amerikal─▒lara Sakatat Satmak;
─░nsanlar─▒n yedikleri ┼čeyleri de─či┼čtirebilmek i├žin, egzotik olan─▒ tan─▒d─▒k hale getirmek gerekir. Bunu yapabilmek i├žin de, onu s─▒radan k─▒l─▒klara sokup kamufle etmelisiniz. ├ľr: T├╝rk tipi ba┼čkanl─▒k sistemi.

├ľr: Askerleri beslemekten sorumlu olan birim 1943’te birliklere taze lahana vermeye ba┼člad─▒─č─▒nda, askerler yemeyi reddetti. Bunun ├╝zerine yemekhane g├Ârevlileri lahanay─▒ do─čray─▒p ha┼člayarak askerin tepsisindeki di─čer sebzelerden farks─▒z hale getirdi ve askerler hi├ž ┼čikayet etmeden yedi. ├ç├╝nk├╝ a┼činal─▒k ve tan─▒d─▒kl─▒─č─▒n sa─člad─▒─č─▒ g├╝venle negatif bir ├Ânyarg─▒ olu┼čmad─▒.

17. Sandwich Tekni─či;
Ki┼čiye ├Âzel reklam yaparken bir kad─▒na senin hamile oldu─čunu biliyoruz i┼čte bu y├╝zden senin i├žin bebek bezi demek kad─▒n i├žin korkutucu, Target i├žin de k├Ât├╝ bir strateji olurdu. Bunu farkettirmeden yapmak i├žin Target bebek bezi satmaya ├žal─▒┼čt─▒─č─▒ kad─▒nlara bro┼č├╝r verirken, bro┼č├╝rde bebek beziyle alakas─▒z ├╝r├╝nlerin yer almas─▒na ├Âzen g├Âsterirdi.

Buna daha sonradan Sandwich takti─či dendi, e─čer bir ├╝r├╝n├╝ daha tan─▒d─▒k iki ├╝r├╝n aras─▒nda pazarlarsan─▒z ├╝r├╝nlerin g├╝ven verici ve tan─▒d─▒k g├Âr├╝nmesini sa─člars─▒n─▒z.

Bir ┼čeyi eski al─▒┼čkanl─▒klarla paketlerseniz, insanlar─▒n onu kabul etmesi kolayla┼č─▒r.

Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n Devaml─▒l─▒─č─▒

18. ├ľrg├╝tlerin G├╝c├╝;
Bir ├Ârg├╝t, ├╝yelerin ├╝zerinde yaratt─▒─č─▒ mahalle bask─▒s─▒yla g├╝c├╝n├╝ kan─▒tlam─▒┼č olur. ├ç├╝nk├╝ bu birliktelikten kopman─▒n yarataca─č─▒ korku asl─▒nda grubun dayatt─▒─č─▒ ┼čeyi yapmaya ki┼čiyi itmi┼č olur.

├ľrg├╝tler, ancak ki┼čilerin g├╝ndelik hayatlar─▒n─▒n rutininde yer alabilirse g├╝├žl├╝d├╝r. Belli bir rutinde temas noktas─▒ yakalayamayan ├Ârg├╝tler g├╝├žl├╝ de─čildir.

├ľrg├╝tler rit├╝ellerini ├╝yelerine aktarabilmek zorundad─▒r. B├Âylelikle ├Ârg├╝t i├žerisindeki belirsizlikler ortadan kaybolur ve herkes kendini ├Ârg├╝t i├žerisinde i┼člevsel bir yere koyabilir. Ayn─▒ zamanda bu rit├╝eller veya ├Ârg├╝t i├ži rutinler, ki┼čilerin disipline edilmesi ve tek bir tarzda tepki vermesini sa─člar. (├ľr: Marka Toplulu─ču Nas─▒l Olu┼čturulur?)

19. Uyurgezerlik; (Sistem 1)
Uyurgezerler araba kullanabilir, yemek pi┼čirebilirler. B├╝t├╝n bunlar─▒ yapt─▒klar─▒ s─▒rada asl─▒nda ┼čuursuzdurlar, ├ž├╝nk├╝ beyinlerinin g├Ârme, y├╝r├╝me, araba kullanma ve yemek pi┼čirmeyle ili┼čkili k─▒s─▒mlar─▒ beyin b├Âlgelerinden girdi almaks─▒z─▒n i┼člev g├Âsterebilir. Su kaynat─▒p ├žay demleyen uyurgezerler vard─▒r. Bir tanesi elektrikli testereyle tahta par├žalar─▒ kesip sonra yata─č─▒na geri d├Ânm├╝┼čt├╝r.

├ç├╝nk├╝ rutinler ve al─▒┼čkanl─▒klar bir s├╝re sonra otomatikle┼čir ve onun i├žin herhangi bir d├╝┼č├╝nce ├žabas─▒ sarfetmemize gerek kalmaz.


Al─▒┼čkanl─▒klar─▒n G├╝c├╝ – CHARLES DUHIGG

3 Responses

Bir cevap yaz─▒n

E-posta hesab─▒n─▒z yay─▒mlanmayacak. Gerekli alanlar * ile i┼čaretlenmi┼člerdir