Stratejik pazarlama HBR 10 Must Reads i├žerisinde yer alan, etkili bak─▒┼č a├ž─▒lar─▒n─▒ ├Ârnekler ├╝zerinden anlatan de─čerli bir kitap.

A. ├ťr├╝n

1. ├ťr├╝n Geni┼člemesi;
“├ťr├╝n satmak istiyorsan─▒z pazar─▒ geni┼čletin.” Petrol sat─▒yorsunuz onun nerede kullan─▒laca─č─▒n─▒ da geli┼čtirmeniz gerekiyor.
Bal ├╝retiyorsan─▒z balla kullan─▒lan ├╝r├╝nleri geli┼čtirmeniz gerekiyor.

2. Ortak Amaca Hitap Eden ├ťr├╝nler;
Sony, t├╝keticilerin “d├╝nyamdaki kaostan ka├žma” i┼člerine yard─▒mc─▒ olan ├že┼čitli nesillerdeki walkmanler ve playstationlar ile bunu yapt─▒. (T├╝ketim Toplumu)

B. M├╝┼čteri

3. Kime Sat─▒yoruz?
Henry Ford 500 dolara araba ├╝retebildi─či i├žin ├╝r├╝n├╝n├╝ satmad─▒. 500 dolara araba sat─▒n alabilecek kitleler oldu─čunu farketti─či i├žin ├╝r├╝n├╝n├╝ bu y├Ânde geli┼čtirdi.

4. ─░nsanlar Ne ─░ster?
Theodore Levitt – “─░nsanlar 10 santimetrelik matkap almak istemezler, 10 santimetrelik delik isterler.”

5. Reklam ve Fark─▒ndal─▒k;
Stratejik pazarlama sonucu olarak ak─▒ll─▒ reklamlar t├╝keticilerin ├Ânceden bilin├žli bir ┼čekilde fark─▒nda olmad─▒klar─▒ ihtiya├žlar─▒ tespit etmelerine bile yard─▒mc─▒ olabilir.
(├ľr: Unilever ofisteki ├žal─▒┼čanlar─▒n enerjilerini ve ├╝retkenliklerini art─▒rmalar─▒na yard─▒m etme i┼či i├žin, mikrodalgada haz─▒rlanabilir bir ├žorba tasarlad─▒. Soupy Snax ad─▒ verilen ├╝r├╝n ortalama sonu├žlar verdi. Unilever markan─▒n ad─▒n─▒ Soupy Snax 4:00 olarak de─či┼čtirdi─činde ise kullananlar saat tam 4’te de bana b├Âyle oluyor dediler ve sat─▒┼člar─▒ h─▒zla y├╝kseldi.)

6. T├╝ketici Nas─▒l Bir Frappe ─░ster?
Bir fastfood restoran─▒ frappe’sini s─▒k sat─▒n alan m├╝┼čterilerinin demografik ve ki┼čisel ├Âzelliklerinin profilini olu┼čturarak ve beklentilerine g├Âre iyile┼čtirdi. Fakat bu iyile┼čtirmenin sat─▒┼člar ├╝zerinde etkisi olmad─▒. Daha sonra yeni bir ara┼čt─▒rmac─▒ frappe ald─▒klar─▒nda hangi i┼člerinin yap─▒lmas─▒n─▒ istediklerini anlamak i├žin t├╝m g├╝n├╝n├╝ restoranda ge├žirdi. M├╝┼čterilerin ba┼čka hangi ├╝r├╝nleri sat─▒n ald─▒─č─▒n─▒, bu t├╝keticilerin yaln─▒z m─▒ yoksa bir grupla m─▒ oldu─čunu, frappeyi al─▒r almaz m─▒ t├╝ketti─čini yoksa arabas─▒na m─▒ g├Ât├╝rd├╝─č├╝n├╝ vs. kaydetti.

Frappelerin %40’─▒ sabah saatlerinde sat─▒n al─▒nd─▒─č─▒n─▒ g├Ârd├╝. M├╝┼čteriler ├žo─ču kez yaln─▒z oluyordu, ba┼čka bir ┼čey sat─▒n alm─▒yordu ve frappeyi arabalar─▒nda t├╝ketiyorlard─▒. Sonra bu m├╝┼čterilerle g├Âr├╝┼č├╝ld├╝ ve ├žo─čunun ev ve i┼č aras─▒ yollar─▒ uzun ve s─▒k─▒c─▒yd─▒ bu yolculu─ču g├╝zelle┼čtirecek bir ┼čeylere ihtiya├ž duyuyorlard─▒. Hen├╝z a├ž de─čillerdi ama ac─▒kacaklar─▒n─▒ biliyorlard─▒. B├Âyle bir durumda Frappe bulamazlarsa ne ald─▒─č─▒ soruldu ve onlarda simit dediler fakat simit de kuruydu. Buradan ├ž─▒kan i├žg├Âr├╝lere g├Âre Frappe’yi uzun s├╝rede i├žilebilmesi i├žin daha yo─čun hale getirip, s─▒k─▒c─▒ rutinleri s├╝rprizli hale getirmek i├žin meyve par├žac─▒klar─▒ ekleyip, aceleleri oldu─ču i├žin de kasay─▒ ├Âne ta┼č─▒yarak soruna ├ž├Âz├╝m bulmu┼člar.

C. Marka

7. Markalar─▒n Geni┼člemesi;
BIC markas─▒ kulan-at konseptini sahiplenip. Kullan at kalemler, kullan at ├žakmak, kullan at jiletler ├ž─▒karm─▒┼čt─▒r. Bu ├╝r├╝nlerde iyi ├žal─▒┼čan konsept BIC kullan at parf├╝m ├ž─▒kard─▒─č─▒nda ├žal─▒┼čmam─▒┼čt─▒r. ├ç├╝nk├╝ parf├╝m ki┼čisel ve duygusal bir ├╝r├╝nken di─čer ├╝r├╝nler faydac─▒ ve ki┼čiliksizdir. Kullan at konseptinde ki┼činin sat─▒n al─▒rken daha az ├Ânem verdi─či ya da bilin├žd─▒┼č─▒ d├╝┼č├╝nd├╝─č├╝ ├╝r├╝nlere y├Ânelmek BIC i├žin stratejik pazarlama a├ž─▒s─▒ndan mant─▒kl─▒ bir tercih olabilirdi. (BIC Parf├╝mleri)

8. Markan─▒n M├╝┼čteriye Sormas─▒ Gereken Tek Soru;
“Markam─▒z─▒ bir arkada┼č─▒n─▒za tavsiye eder miydiniz?”. Markan─▒n bug├╝ne kadar yapt─▒─č─▒ ├žal─▒┼čmalar─▒n ba┼čar─▒s─▒n─▒ bu sorunun cevab─▒ g├Âsterecektir.

Stratejik Pazarlama

Bir cevap yaz─▒n

E-posta hesab─▒n─▒z yay─▒mlanmayacak. Gerekli alanlar * ile i┼čaretlenmi┼člerdir