Stratejik pazarlama HBR 10 Must Reads içerisinde yer alan, etkili bakış açılarını örnekler üzerinden anlatan değerli bir kitap.

A. Ürün

1. Ürün Genişlemesi;
“Ürün satmak istiyorsanız pazarı genişletin.” Petrol satıyorsunuz onun nerede kullanılacağını da geliştirmeniz gerekiyor.
Bal üretiyorsanız balla kullanılan ürünleri geliştirmeniz gerekiyor.

2. Ortak Amaca Hitap Eden Ürünler;
Sony, tüketicilerin “dünyamdaki kaostan kaçma” işlerine yardımcı olan çeşitli nesillerdeki walkmanler ve playstationlar ile bunu yaptı. (Tüketim Toplumu)

B. Müşteri

3. Kime Satıyoruz?
Henry Ford 500 dolara araba üretebildiği için ürününü satmadı. 500 dolara araba satın alabilecek kitleler olduğunu farkettiği için ürününü bu yönde geliştirdi.

4. İnsanlar Ne İster?
Theodore Levitt – “İnsanlar 10 santimetrelik matkap almak istemezler, 10 santimetrelik delik isterler.”

5. Reklam ve Farkındalık;
Stratejik pazarlama sonucu olarak akıllı reklamlar tüketicilerin önceden bilinçli bir şekilde farkında olmadıkları ihtiyaçları tespit etmelerine bile yardımcı olabilir.
(Ör: Unilever ofisteki çalışanların enerjilerini ve üretkenliklerini artırmalarına yardım etme işi için, mikrodalgada hazırlanabilir bir çorba tasarladı. Soupy Snax adı verilen ürün ortalama sonuçlar verdi. Unilever markanın adını Soupy Snax 4:00 olarak değiştirdiğinde ise kullananlar saat tam 4’te de bana böyle oluyor dediler ve satışları hızla yükseldi.)

6. Tüketici Nasıl Bir Frappe İster?
Bir fastfood restoranı frappe’sini sık satın alan müşterilerinin demografik ve kişisel özelliklerinin profilini oluşturarak ve beklentilerine göre iyileştirdi. Fakat bu iyileştirmenin satışlar üzerinde etkisi olmadı. Daha sonra yeni bir araştırmacı frappe aldıklarında hangi işlerinin yapılmasını istediklerini anlamak için tüm gününü restoranda geçirdi. Müşterilerin başka hangi ürünleri satın aldığını, bu tüketicilerin yalnız mı yoksa bir grupla mı olduğunu, frappeyi alır almaz mı tükettiğini yoksa arabasına mı götürdüğünü vs. kaydetti.

Frappelerin %40’ı sabah saatlerinde satın alındığını gördü. Müşteriler çoğu kez yalnız oluyordu, başka bir şey satın almıyordu ve frappeyi arabalarında tüketiyorlardı. Sonra bu müşterilerle görüşüldü ve çoğunun ev ve iş arası yolları uzun ve sıkıcıydı bu yolculuğu güzelleştirecek bir şeylere ihtiyaç duyuyorlardı. Henüz aç değillerdi ama acıkacaklarını biliyorlardı. Böyle bir durumda Frappe bulamazlarsa ne aldığı soruldu ve onlarda simit dediler fakat simit de kuruydu. Buradan çıkan içgörülere göre Frappe’yi uzun sürede içilebilmesi için daha yoğun hale getirip, sıkıcı rutinleri sürprizli hale getirmek için meyve parçacıkları ekleyip, aceleleri olduğu için de kasayı öne taşıyarak soruna çözüm bulmuşlar.

C. Marka

7. Markaların Genişlemesi;
BIC markası kulan-at konseptini sahiplenip. Kullan at kalemler, kullan at çakmak, kullan at jiletler çıkarmıştır. Bu ürünlerde iyi çalışan konsept BIC kullan at parfüm çıkardığında çalışmamıştır. Çünkü parfüm kişisel ve duygusal bir ürünken diğer ürünler faydacı ve kişiliksizdir. Kullan at konseptinde kişinin satın alırken daha az önem verdiği ya da bilinçdışı düşündüğü ürünlere yönelmek BIC için stratejik pazarlama açısından mantıklı bir tercih olabilirdi. (BIC Parfümleri)

8. Markanın Müşteriye Sorması Gereken Tek Soru;
“Markamızı bir arkadaşınıza tavsiye eder miydiniz?”. Markanın bugüne kadar yaptığı çalışmaların başarısını bu sorunun cevabı gösterecektir.

Stratejik Pazarlama

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir