“Başkalarının Aklı” insan doğasını, inançlarını ve kararlarını irdeliyor.

1. Uzun Süren Evlilikler;
Araştırmalar uzun süren evliliklerin ardındaki gücün tutku ya da arkadaşlıktan ziyade, benzerlikler olduğunu göstermiştir. Yaygın inancın aksine zıt kutuplar birbirini çekmez, çektiğindeyse birliktelik uzun sürmez.

Başkalarının Aklı: İnanç

2. İnanç ve Kabuller.
İnsanlar bir konuda sağladığınız yeni bilgi önceki inançlarınızı teyit ediyorsa hemen kabul etme eğiliminde olurken (bunlara mevcut inançlar diyoruz) aksi yöndeki delilleri eleştirel bir gözle ele alıyorlar. Zaten sürekli birbiriyle çelişen bilgi ve fikirlerle karşılaştığımızdan, zamanla elde edilen yeni bilgiler, daha ortada bi pozisyon aldırmaktan ziyade, daha çok kutuplaşmaya neden oluyor.

3. Yeni İnanç Nasıl Oluşur;
Yeni bir inanç oluştururken 4 faktör devreye girer.
1. Eski inancımız (Mevcut inancımız)
2. Eski inancımıza duyduğumuz güven
3. Yeni delil
4. Yeni delile duyduğumuz güven.

Ör: Diyelim ki bir çocuk gelip babasına uçan bir fil gördüğünü söylemiş olsun. Baba, fillerin uçamayan hayvanlar olduklarına dair kuvvetli bir inancın sahibidir. Ayrıca çocuğun şahitliğine duyduğu güven de güçlü değildir. Tam tersinde ise babası çocuğuna uçan bir fil gördüğünü söylediğinde çocuk buna inanır.

4. Mevcut Bir İnanç Nasıl Değişir?
“Başkalarının yanlış olduğunu kanıtlamaya çalışmak yerine ortak zemin bulmaya çalışın.”

İçgüdüsel davranışımız, bizim haklı olduğumuz, karşı tarafınsa haksız olduğunu gösteren delillerle insanların inançlarını değiştirebileceğimiz yönündedir. Ama genelde bu bir işe yaramaz, zira insanlar mevcut inançlarıyla çelişen gerçekler karşısında ya yeni bir karşı delil üretir ya da yüz çevirirler. Bunun yerine ortak bir zemin oluşturmayı sağlayan argümanlar kullanılmalıdır.

Ör: Araştırmacılar insanları KKK aşısının otizme yol açmadığına ikna etmek yerine, ölümcül hastalıklara yakalanma ihtimalini ortadan kaldırdığına dikkat çekerlerdi. Direnci asgariye indirecek yol buydu. İnsanların aşıların çocuklarını kızamık, kızamıkçık ve kabakulaktan koruduğu hakkında hiçbir kuşkuları yoktu zaten. Bu yüzden ters düştükleri bir konuya odaklanmaktansa ortak zeminde buluşmak, değişimin yolunu açacaktı.

İster bireysel silahlanma ister futbol isterse de aşılar ya da yerel sorunlar olsun, birinin bir konudaki görüşünü değiştirmek istiyorsak öncelikle onun zihnini dikkate almamız gerekir.

1.Kişinin mevcut görüşleri nelerdir?
2. Bu görüşlerin ardındaki nedenler nelerdir?

Bir şeye inanmak konusunda güçlü bir nedenimiz varsa karşı delilin feriştahı gelse bile görmezden geliriz.

Motivasyon

5. Ödül ve Eylem Birbirini Nasıl Etkiler?
İnsan beyni, ödülü kayıptan kaçınmakla değil, eyleme geçmekle ilişkilendirecek şekilde gelişmiştir. Çünkü bu her zaman olmasa da çoğunlukla en faydalı tepkidir.

Beynimiz iyi bir şeyler elde etme olasılığıyla karşılaştığımızda hızlı hareket etmemizi sağlayan bir dizi biyolojik olaylar zincirinin fitilini ateşler. Buna karşılık kötü bir durumla karşılaştığımızda içgüdümüz geri çekilmektir.

Sonuç olarak iyi karşısında eyleme geçerken, kötü karşısında eylemsizlik üretiriz.

Not: Bu nedenle insanlar kötü bir şeye karşı eyleme geçirilmek isteniyorsa ödülün ve motivasyonun ne olacağı net olarak belirtilmeli.

6. Bastırılma ve Özgürlük Motivasyonu Nasıl Etkiliyor?
İnsanlar eylemliliklerine halel geldiğini düşündüklerinde kızgınlık, hayal kırıklığı ve dirençle karşılık veriyorlar. Aksine, kendi dünyaları üzerinde hakimiyet alanlarının genişlediğine inanıyorlarsa motivasyon ve uyumları artıyor.

7. Kendi Seçtiğimiz Filmden Daha Çok Keyif Alırız.
Mesela kendi seçtiğiniz filmden, benim sizin için seçtiğim filme nazaran daha çok keyif alırsınız. Genelde kendi seçimlerimizin sonuçları daha iyi çıktılar sunduğundan, zihnimizdeki seçim ve ödül ilişkisi çok güçlüdür, bu nedenle seçim yapmanın kendisi bile ihtiyaç duyduğumuz ve eğlendiğimiz bir eylemdir. Yapılan araştırmalarda insanlara seçim yapma fırsatı verileceğinden bahsetmenin bile iyi hissetmelerine ve beyinlerinin ödül sistemiyle ilişkili sistemlerin aktive olmasına neden olduğu tespit edildi.

Merak & Hayal

8. İnsanlar Nasıl Merak Eder?
Eğer elinizde insanların bilgi boşluklarını dolduracak bilgiler varsa önce onlara bu boşlukların varlığını ve henüz bilmediğini hatırlatmak gerekir.

Ör: Haber siteleri;
“Bahçıvanlığa meraklı olduklarını bilmediğiniz on ünlü”
“Burun operasyonu geçirmediğini hiç duymadığınız üç siyasetçi”

9. Hayalini Kurmak Mutlu Eder.
İnsanların sadece acıdan kaçınmak için değil, ödül elde edeceklerine inanmak için de motive olduklarını hatırlamak önemlidir. Çünkü inançlar insanları gerçek olaylar kadar mutlu veya mutsuz edebilir. (Hayalini kurmak mutlu eder.)

Yapılan bir deneyde iki kapı var. Kırmızı kapının ardında büyük ödül, mavi kapının ardında küçük ödül var. Seçimi bilgisayar yapıyor. (Sonucun ne çıkacağı tamamen rastgele). İnsanlara bu seçim yapılmadan önce hangi kapının arkasında ne olduğunu görmek istersiniz diyorlar ve herkes kırmızı kapıyı seçiyor. Çünkü kazanma ihtimalinde bile ne kazanacağını düşünmek insanı mutlu ediyor.

Bilmek

10. Bilmek Eyleme Nasıl Yön Veriyor?
Piyasadaki durumları öğrenmek için site girişlerini takip eden araştırmacılar, piyasaların genel düşüşü olduğu günlerde site girişlerinin azaldığını, piyasaların arttığı günlerde ise site girişlerinin de arttığını görmüşler.

İnsanlar piyasalar düşerken kendi portföy değerlerinin de düştüğünü adları gibi biliyorlar ama bunu görüp morallerini bozmak istemiyorlar. Çünkü görüp somut bir gerçeklik haline dönüşmediği sürece hayallerinde ısrarcı olabilirler. Fakat işler ayan beyan kötüye gittiğinde (2008 krizi) web sitelerinin trafiği kitlenmişti. Çünkü bu noktada artık başını kuma gömmek imkansızdır ve bir an önce zararı durdurmak için karşı konulmaz bir isteğe kapılırsınız.

Aynı şekilde ömürlerinin kısaldığına ikna olan kişiler de hayatı hızlı çekimde yaşamaya başlarlar. Bir an önce evlenmek, hemen çocuk sahibi olmak ya da erken emekli olmak gibi yollara başvurabilirler. Kısacası kötü haberden kaçış, haber ne hakkındaysa onun artık kesinlikle var olduğundan emin olana kadardır. Bu noktada verilecek hatalı kararların bedeli, durumun ne kadar kötü olduğunu bilmemenin faydalarına ağır basar.

11. Diğerlerinin İstediği Şey Kıymetlidir. Başkalarının Aklı.
Beyinlerimiz diğerlerinin istediği şeylerin muhtemelen kıymetli olduğu kuralına göre işler. Tercih yapacağımız sırada bilinçsiz olarak bu değer sinyalleri devreye girer.

Ör: Açık artırmalar, Yemeksepeti en çok tercih edilenler
(Tüketim Toplumu)
(Kıtlık Psikolojisi)

Ör: 2004 yılındaki sideways filminde ana karakterin dediği “Eğer biri merlot sipariş edecekse çeker giderim arkadaş. Dandik merlot içmem ben.”
Filmdeki bu tirat merlot satışlarını 10 yılı geçen bir zaman dilimi boyunca olumsuz etkilemeyi başarmıştır ve etkisi hala da terse çevrilememiştir. Yani tamamen hayali bir karakterin bile bir seçim yaptığını bilmek bir seçeneğin değerini artırarak tercihlerimizi etkileyebilir.

Başkalarının Aklı – Tali Sharot