Akıldışı ama öngörülebilir, düşünce biçiminin tetiklemelerinden yola çıkarak nasıl karar verdiğine ışık tutuyor.
A. Fiyat
1. Menüdeki Ürün Fiyatları
Menüdeki yüksek fiyatlı başlangıç yemeklerinin restoran gelirini artırmasıdır. Kimse onları sipariş etmese bile. Çünkü genellikle insanlar menüdeki en pahalı yemeği almasa da, ikinci en pahalı yemeği ister. Bu yüzden, restoran sahibi pahalı bir yemek yaratarak müşterileri 2. en pahalı tercihi sipariş etmeye çekebilir. (Ör: Sistem 1 & Sistem 2)
2. Arzu Nasıl Çalışır?
Birinin bir şeyi çok istemesini sağlamak için tek yapılması gereken o şeyin elde edilmesini zorlaştırmaktır.
3. Bedavayı Gören Kendini Şanslı Hisseder;
Bir Lindt çikolata topuna 15 sent ve Kiss’e 1 sent fiyat biçildiğinde, müşterilerin yüzde %73’ü Lindt’i, %27’si Kiss’i seçti.
Sonra Bedava’nın durumu nasıl değiştirdiğini görmek için ikisini de bir sent düşürdük. Lindt 14 sent ve Kiss ise Bedavaydı. Müşterilerin %31’i Lindt’i, %69’u Kiss’i seçti. Çünkü bedava başka bir duygusal faydayı harekete geçirir.
B. Normlar
4. Sosyal Normlar ve Piyasa Normları: Gönüllülük
AARP bazı avukatlara muhtaç durumdaki emeklilere saati yaklaşık 30 dolara daha ucuz hizmet verip veremeyeceklerini sordu. Avukatlar hayır dedi. Daha sonra ihtiyacı olan emeklilere bedava yardım edip edemeyeceğini sordu. Ezici bir çoğunlukla avukatlar evet dedi.
Burada olan şey, paradan bahsedildiğinde avukatlar piyasa normlarını kullandılar ve piyasa ücretlerine nazaran bu teklifi az buldular.
Paradan söz edilmediğinde ise sosyal normları kullandılar ve gönüllü olarak zaman ayırmaya razı oldular.
5. Kimse Büyük Memeden Az Süt Geleceğine İnanmaz;
Baştan bir şeyin iyi olduğuna inandığımızda, buna bağlı olarak o şey genellikle iyi olur ve onun kötü olacağına inandığımızda kötü olur.
İnsanlara bir şeyin tatsız olabileceğini açıkça söylediğinizde, büyük ihtimalle deneyimleri bu fikirle paralel olacaktır. Bunun sebebi deneyimlerinden dolayı değil beklentilerinden dolayı kaynaklanır.
Bir deneyde görüldü ki, kafe ortamı hoş göründüğünde, kahvenin tadı da hoş geliyordu.
C. Ödül
6. Rastgele Ödül Bağımlılık Yaratır;
Bağımlılık yapan şeyler, rastgele ödül mekanizmasıyla çalışıyor olabilir. Büyük bir beklentiye sahip olmak ve ne zaman geleceğini bilmemek sürekli o oyunun içerisinde kalmayı getiriyor.
Instagram, Twitter gibi sosyal mecralar da bundan yararlanıyor. Bir beklentiyle uygulamaları açıyorsunuz ve karşınıza çıkan şey tamamiyle rastlantısal ve bu da sürekli daha fazlasını görmeye teşvik ediyor.
Belirsizlik heyecanı getiriyor ama belirsizliğin maliyetinin fazla olmaması gerekiyor. (Ör: Nasıl Bağımlı Oluyoruz?)
…
Akıldışı Ama Öngörülebilir – DAN ARIELY