Müşteri İhtiyaçları;

1. Bireysel ve iş hayatındaki görev ve sorumlulukları neler?
2. Hedefleri neler?
3. Tüketici hayatında nelerin kaygısını yaşıyor?
4. Hangi negatif duyguları yaşıyor?
5. Başkaları tarafından nasıl görünmekten korkuyor? Hangi ana problem kişiyi motive ediyor?

Kategori İhtiyaçları;

1. Tüketicinin kategoriye ihtiyaç duyduğu ön kabul nedir? Kategori nasıl bir inançtan besleniyor?
2. Tüketicinin kategoriye dair inancı/beklentisi neler?
3. Tüketicinin kategoriye dair kaygıları neler?
4. Kategorinin kaygıları gideren, karşılaması gereken temel beklentileri nedir? (Hijyen faktörü)
5. Kategori ile birlikte hayatındaki hangi sorunu çözmeye çalışıyor?
6. Kategorinin tüketiciye sonunda sağladığı fonksiyonel fayda nedir? (Benchmark obje)
7. Kategorinin tüketiciye sağladığı duygusal fayda nedir? (Destekleyici ve arzulanan)
8. Kategorinin tüketiciye sağladığı sosyal fayda nedir? Başkaları onun hakkında ne söylesin istiyor?
9. Bu kategoriyi kullanan ve kullanmayan bir insan nasıl birisi olur? Kişi kime dönüşüyor?
10. Hedeflerini gerçekleştirirse neyin tatminini yaşayacak?
11. Onu hedefine/arzusuna ulaşmasından alıkoyan ne? Nasıl engelleri var? (Temel İçgörü)

Hedef Kitle Satın Alma Süreci;

1. Satın alma davranışına göre kitleler nasıl ayrışıyor?
2. Satın almayı tetikleyen unsurlar nelerdir? (Tetikleyiciler: Arzular – Korkular)
3. Satın alma motivasyonlarına göre kitleler nasıl ayrışıyor? (Ürün kullanım amaçları)
4. Kitle beklentileri nasıl farklılaşıyor?
5. Kitlelerin (motivasyona göre) negatif/pozitif bağlam ve duyguları nasıl değişir?
6. Kitleler kategoriyle ilgili bilgiyi nereden alıyor?
7. Kitlelerin satın alma yolculuğunu etkileyen faktörler nelerdir?
   1. Etkileyiciler nelerdir? (Zorlaştıranlar – Kolaylaştıranlar)
8. Tüketicinin kategori içinde tekrarlanan davranışları neler? Onu bu davranışlara ne itiyor?
9. Kitlelerin acı ve haz noktalarında farklılaşma var mı?

Markalar;

1. Tüketiciler hayatlarının/deneyimlerinin hangi noktasında markanızın duygusal desteğine ihtiyaç duyuyorlar?
2. Rakip markaların ana iletişim kavramları nelerdir? (Güç, yenilik vs.)
3. Rakip markaların sloganları nelerdir?
4. Rakip markaların destek kanıtları nelerdir? Uzmanlıkları nelerdir?
5. Rakip markaların piyasadaki ürünleri nelerdir?
6. Rakip markaların odaklandıkları tüketici pazarı/motivasyonu hangisidir?
7. Rakip markaların öne çıkardıkları ürünler nelerdir?
8. Rakip markaların değerleri nelerdir?
9. Rakip markaların tüketici ile ilişki tipi nasıldır?
10. Rakip markaların arketipleri nelerdir?
11. Rakipler hangi skalaya göre gruplandırılabilir? (Konumlandırma)
12. Markaların eksik yönleri neler?
13. Markaların güçlü yönleri neler?

Pazar – Pozisyon;

1. Dünyada pazar büyüklüğü nasıl?
2. Pazardaki yeni trendler ve yönelimler nedir? (Sertifikalar, ürünler vb.)
3. Türkiye’de pazarın büyüklüğü nasıl?
4. Markanızın hedeflediği pazar toplam pazarın ne kadarını oluşturuyor?
5. Pazarda tercih ekseni nasıl şekilleniyor?
6. Rakiplerin pazar payları nasıl?
7. Satış hangi kanallar üzerinden gerçekleşiyor?
8. Rakiplerin fiyat yaklaşımları nasıl?