Satışları kolaylaştırmak için araştırmalarla kanıtlanmış 7 satış tekniği konusunu derledik.
01. Aynı fiyattan kaç.
Benzer ürünler aynı fiyata sahip olduğunda, tüketiciler kararlarını erteler.
Bir deneyde; İki sakızın da fiyatı 63 sent’ken müşterilerin %46’sı satın aldı. Fakat, sakızlar 62 ve 64 sent olduğunda tüketicilerin %77’si satın aldı.
02. Fiyatı çıpala.
2.000 dolarlık bir saati satmanın en iyi yolu, onu 10.000 dolarlık bir saatin yanına koymaktır.
Premium ürünlerin yanındaki standart seçenekler, müşterilerde değer algısı yaratır. Müşteriler daha ucuz seçenekleri kıyaslandığında kelepir olarak görür.
03. Acıyı azalt.
Nöroekonomiye göre beyin “acıtana kadar harcamak” üzere tasarlanmış. Acı, kazançtan büyük olduğunda harcama sonlanır.
Böylelikle 100 TL aylık abonelik, 1.200 TL yıllık abonelikten daha kolay satar.
04. Fiyatı 9 ile bitir.
9’la biten fiyatlar, daha düşük fiyatlardan bile daha fazla satmayı başarıyor.
Araştırmada; Tüketicilere 2 seçenek sunuldu:
“60 dolardı, şimdi sadece 45 dolar!”
“60 dolardı, şimdi sadece 49 dolar!”
9’la biten satış fiyatı, daha pahalı olmasına rağmen 5’le bitenden daha fazla sattı.
05. Deneyimi sat.
Müşterinin ürünle birlikte geçirdiği anlar, ürüne ne kadar para verdiğinden kıymetlidir.
Her tüketici bir süre sonra ürüne verdiği parayı unutabilir ama yaşadığı iyi ya da kötü bir deneyimi unutmaz.
Bu yüzden ürünle yaşayacağı deneyimi satın.
06. Nasıl sattığına dikkat et.
Algılar fiyatı etkiler. Mekan, ambalaj, tasarım, marka hikayesi satışa direkt etki eder.
Aynı ürün olsa bile, köhne bir lokantadaki ile lüks bir restorandaki ürünün algısal fiyatı aynı değildir.
Aynı ürün olsa bile, ambalajı çekici gelen ürünün algısal kalitesi daha yüksektir.
07. Basit tut.
Müşterinin aklını karıştırmak, satın almayı zorlaştırır.
Araştırmada fiyatlar test edilmiş;
$1,499.00 – $1,499 – $1499
Üçüncü fiyat ($1499) en fazla satışı gerçekleştirmiş.
Saçma görünse de, zihin böyle çalışıyor. Bu yüzden gereksiz eklemelerden kaçının ve mümkün olan en basit stili tercih edin.
Özetle;
01. Aynı fiyattan kaç.
02. Fiyatı çıpala.
03. Acıyı azalt.
04. Fiyatı 9 ile bitir.
05. Deneyimi sat.
06. Nasıl sattığına dikkat et.
07. Basit tut.
Satışın her marka için ne kadar önemli olduğundan bahsetmeye gerek yok. Tüm markaların hedefi aynıdır daha fazla veya daha karlı satış yapmak.
Satış, tüm bu ticaret içerisinde, markanın müşterinin zihninde yaptığı yatırımların karşılığını aldığı yer. Fakat bu noktaya kadar gelen müşterilerin de işini kolaylaştırmak gerekiyor.
Çünkü yaptığımız seçimler çoğunlukla bilinçaltımızda gerçekleşiyor ve markaların bu bilinçaltı tekniklerini müşterisinin seçimini kolaylaştırmak için kullanabileceği alanlar mevcut.
Biz de müşterilerin seçimini kolaylaştırabilecek 7 satış tekniği konularını yazdık.