Uzman satışçılar ürünü sattıracak duyguyu belirlemekte ustadır. Müşterinin hangi motivasyonla ürüne geldiğini çok kısa süre içerisinde anlarlar.

Markaların misyonu ise, satışçının yeteneklerine gerek olmadan, müşteriye ihtiyacı olan duyguyu hissettirebilmektir.

Markaların bu duyguyu belirlemesi için duygu şemaları kullanılır.

Müşteri Duygu Satın Alır.

Artık pazarlamanın genelleşmiş bir kuralı var: Müşteri duygu satın alır.

Fakat hangi duyguyu? Bunu belirlemek için insanın en temel güdüsüne inmek gerekir. Yani acıdan kaçmak veya hazza ulaşmak.

Hazza ulaşma duygusunu sahiplenen markalar müşteriye coşku vermek için çabalarken, acıdan kaçma duygusunu sahipkenen markalar ise başınıza neler gelebileceğini anlatır.

Siz de bu açıdan rakiplerinizi inceleyerek rekabetteki iletişim boşluğunu yakalayabilir ve buna uygun bir strateji kurgulayabilirsiniz.

Bu şemalara göre, insanın duyguları 2 temel kurala dayanır.

Kural 1:

İnsanlar ya birliktelik ya da biriciklik(özel) hissetmek ister.

Kural 2:

İnsanlar ya hazza ulaşmak ya da acıdan kaçmak isterler.

Kural 1:

İnsanlar ya birliktelik ya da biriciklik hissetmek ister.

Birliktelik: Greenpeace tshirt’ü satın almak. Dünyayı kurtaran bir topluluğun parçası olmak.

Biriciklik (Özel): Rolex satın almak. Kolayca kimsenin satın alamayacağı bir ürüne sahip olmak.

Kural 2:

İnsanlar ya hazza ulaşmak ya da acıdan kaçmak isterler.

Hazza Ulaşmak: Beyaz dişlere sahip olmak için diş macunu almak. (Signal – White Now)

Acıdan Kaçınmak: Çürüklerden korktuğumuz için diş macunu almak.

(Paradontax – Tam Koruma)

Markanızın konumlandırmasında müşterinizin talep ettiği eksik olan duyguya odaklanın.